Formation CCE Mener une négociation commerciale

Préparer la négociation commerciale

• Opérer une prise de renseignements sur l’entité ou la personne avec laquelle conduire la négociation
• Conduire un entretien de découverte du prospect afin de consolider l’identification du besoin
• Etablir le diagnostic de la situation avant négociation afin d’envisager les différents scénarios possibles 
• Définir une stratégie de négociation 
• Elaborer un argumentaire de vente ou d’achat

Conduire la négociation commerciale

• Conduire les entretiens jalonnant le processus de négociation en créant un climat de confiance propice aux discussions 
• Décoder les signaux verbaux et non verbaux émis par ses interlocuteurs au cours des discussions
• Traiter les objections et arguments formulés par ses interlocuteurs en contrôlant ses affects
• Valider des points d’accord au cours des différentes étapes de négociation
• Conclure le processus de négociation afin de finaliser le marché dans des termes profitables pour les deux parties

Finaliser et évaluer de la négociation commerciale

• Collaborer à la formalisation du contrat de vente ou d’achat en contrôlant sa conformité afin de sécuriser la transaction
• Identifier les indicateurs et critères de performance adéquats
• Evaluer le processus de négociation mené afin de repérer ses points forts à capitaliser et d’identifier ses marges de progrès