Formation Commercialiser les prestations de services à la personne
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Objectif de la formation
• Acquérir les bases fondamentales d’une négociation réussie
• Commercialiser les prestations de services
• Découvrir le client : écouter, questionner, argumenter, gérer et traiter les objections, conclure
Durée
2 jours (14 heures)
Accessibilité PSH
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Pour plus de renseignements, prendre contact avec le référent handicap du campus.
Démarche pédagogique
• Alternance entre apports théoriques et mise en application sous forme d’exercices de groupe, débat et synthèse
• Etude de cas
• Echanges et analyses des pratiques professionnelles
Moyens pédagogiques
• Supports de formation
• Exercices
• Plateforme de formation Scholar Fab – Classes virtuelles
• Synthèse quotidienne des apports théoriques abordés par jour de formation
Évaluation
Le formateur vérifie l’acquisition de chaque apprenant, sous la forme d’une question de synthèse
Calendrier
Programme
Les bases fondamentales d’une négociation réussie
• La maîtrise de l’environnement structurel et sectoriel, afin de renforcer sa crédibilité
• La stratégie de négociation
• Une argumentation adaptée à la typologie du client potentiel : les positions de vie et les clés de la collaboration
• La définition des marges de manœuvre pour gagner en autonomie
• Les techniques et styles de communication
• Exercice de groupe et synthèse
Le client
• La découverte du client potentiel et ses enjeux
• La compréhension du client au travers de ses besoins, souhaits et attentes. Le triangle de décision et les clés de l’influence
• La rencontre du client potentiel
Un rendez-vous optimal :
• Le questionnement
• La reformulation
• La collecte des besoins, souhaits, attentes
• Les techniques argumentaires
• La contre-proposition
• L’outil CAP SONCAS
• Les leviers de l’influence
• La méthode du repli
• La valeur « concession »
• Exercices de groupe autour de mises en situation
La gestion des objections
• La confrontation positive
• L’assertivité
• Le traitement des objections
• La méthode des 3 C : Consulter, Confronter, Conclure
• Exercices de groupe autour de mises en situation
La conclusion de la vente
• La fin du rendez-vous et la conclusion
• La check-list de pré-conclusion
• L’entonnoir de la conclusion
• La matérialisation de la vente
• La formalisation de l’accord
• Les stratégies de conclusion
• « L’après-vente » : l’accompagnement et le suivi du client
• Exercice de synthèse
Modalités d'inscription et pré-requis
• Etre titulaire au minimum d’un diplôme de niveau 4 et justifient d’une expérience en management dans le secteur des services à la personne et/ou médico-social
• Pré-requis techniques : un ordinateur ou tablette avec de préférence caméra ou webcam et micro avec une connexion internet et des écouteurs ou un casque
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01.
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Tarifs
Lieu de la formation
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Formation à Distance
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