Formation Prospecter et gagner de nouveaux clients

Comprendre la situation

• Rappel : Les finalités d’une opération de prospection de prise de rendez-vous et des entretiens de vente
• État des lieux :Comment procédez-vous aujourd’hui ? Qui sont vos cibles (clients / prospects) ? Où sont-ils ? Comment faites-vous pour : les contacter, les intéresser, les convaincre ? Quels sont vos documents et outils de travail ?
• Bilan de votre approche actuelle de la prospection

Préparer l'action

• Constituer un fichier d’action  :
  – les identifiants d’activités professionnelles
  – analyser son portefeuille clients pour identifier ses prospects
  – les sources de fichiers possibles gratuites et payantes : avantages / Inconvénients 
• Définir une stratégie d’approche :  rendez-vous ciblés ou prendre des rendez-vous
  pour se faire connaître ? Quel(s) outil(s) utiliser : le courrier et/ou le téléphone ?
• Organiser le travail : définir la zone géographique de l’action et sélectionner les cibles concernées
• Réaliser la qualification du fichier de travail et répondre aux questions suivantes : Qui sont nos contacts chez nos cibles ? Quelles sont leurs coordonnées ?
• Réaliser et rédiger un courrier d’accroche de prise de rendez-vous en le structurant sur la méthode A.I.D.A 
• Gérer ses envois en fonction de la zone sélectionnée et des temps disponibles 
• Rédiger un guide d’entretien structuré pour anticiper ses appels de qualification et prise de rdv
• Préparer un tableau de bord de suivi d’activité
• Préparer les documents autres : les fiches client/prospect, l’agenda papier ou informatique pour mémoriser et transmettre les informations afin d’éviter les oublis
• Prévoir un circuit d’information pour réaliser les suivis

Réaliser l'action

• Réaliser la qualification du fichier
• Réaliser les prises de rendez-vous
• Gérer et regrouper les rendez-vous en fonction de la géographie de la zone d’action
• Transmettre les informations et les rendez-vous
• Utiliser le tableau de bord de suivi d’activité et les autres outils

Planifier le suivi

• Mettre en place et activer le circuit d’information
• Tenir à jour le tableau de bord de suivi d’activité et les autres outils
• Effectuer, dans le temps, les suivis et les relances.