Formation Techniques de vente en face-à face

Vendre, c’est s’organiser et structurer ses entretiens

• Un Produit, Une Cible, Une Action
• Préparer pour maîtriser le déroulement de l'entretien
• Se doter d'outils d'aide à la vente
• Prendre contact  pour créer un climat favorable
• S'appuyer sur l'historique ou sur une accroche
• Découvrir, reformuler pour comprendre et découvrir les besoins et/ou les motifs d'insatisfaction
• Argumenter, répondre aux objections : convaincre, présenter l'offre, répondre aux besoins, accentuer sur la nécessité de changement, présenter l'offre adaptée
• Conclure pour obtenir la décision : reformuler les avantages, proposer un devis et/ou faire signer le bon de commande
• Prendre congé : conforter et rassurer
• Suivre la vente en pérennisant la relation, en tenant ses engagements et en relancer
 

Utiliser des techniques commerciales pour augmenter son efficacité auprès des clients professionnels ou particuliers

• Fixer des objectifs réalisables pour (se) motiver
• Préparer la prise de contact
• Préparer un plan de découverte
• Pratiquer l’écoute active
• Déterminer besoins et motivations
• Reformuler / Synthétiser pour quelles raisons ?
• Argumenter c’est  affirmer et donner un ou des Avantage(s), prouver et verrouiller
• Quelques techniques pour Répondre aux questions/objections avec efficacité et… diplomatie
• Défendre son prix
• Oser conclure – Les techniques les plus utilisées
• Utiliser des mots qui vendent
• Les outils de suivi d’activité :  tableaux de bord et ratios